Kurz erklärt: Viele Inhaber mittelständischer Unternehmen in Regensburg, der Oberpfalz und Niederbayern stehen früher oder später vor der Frage: Was ist mein Betrieb eigentlich wert? Diese Frage ist ein zentraler Baustein jeder Unternehmensnachfolge. Ob bei Verkauf an einen externen Nachfolger oder beifamilieninterner Übernahme – eine realistische Unternehmensbewertung schafft die Grundlage fürfaire Verhandlungen. Wichtig dabei: Wert ist nicht gleich Preis. Der ermittelte theoretische Wert dient als Anhaltspunkt, während der tatsächliche Kaufpreis letztlich am Markt und in der Verhandlung festgelegt wird. Nachfolgend erklären wir die gängigen Bewertungsmethoden und geben Tipps, worauf besonders kleine und mittlere Unternehmen (KMU) und Handwerksbetriebe in Ostbayern achten sollten.
Methoden der Unternehmensbewertung: Substanzwert, Ertragswert und Firmenwert
Bei einer Unternehmensbewertung haben sich zwei hauptsächliche Ansätze etabliert:
• Ertragswert-Verfahren: Dieses Verfahren schaut in die Zukunft: Welchen Gewinn wird das Unternehmen künftig erwirtschaften? Der Wert ergibt sich aus den zukünftig erzielbaren Überschüssen, abgezinst auf den heutigen Tag. Praktisch nimmt man oft den durchschnittlichen bereinigten Gewinn der letzten Jahre und dividiert ihn durch einen sogenannten Kapitalisierungszins. Dieser Zins spiegelt das Risiko des Unternehmens wider – je höher das Risiko (z.B. stark Inhaberabhängig, schwankende Branche, unsichere Marktlage), desto höher der Zins und desto geringer der berechnete Ertragswert. Für kleine Unternehmen und Handwerksbetriebe gibt es das AWH-Standardverfahren, das vom Arbeitskreis der Wertermittler im Handwerk speziell entwickelt wurde 4 . Es orientiert sich am Ertragswertverfahren, berücksichtigt aber typische KMU-Besonderheiten. Oft resultiert bei Handwerksbetrieben ein recht konservativer Wert, z.B. entspricht ein Kapitalisierungsfaktor von ~5 einem Zins von ~18 %, was gängigen Erfahrungswerten in Ostbayern entspricht. Mehr dazu hier.
Firmenwert (Goodwill): Die Differenz zwischen dem Ertragswert und dem Substanzwert wird oft als Firmenwert oder Goodwill bezeichnet. Er steht für immaterielle Werte wie den Kundenstamm, den Ruf des Betriebs, ein eingespieltes Mitarbeiterteam und sonstige Vorteile, die nicht greifbar auf der Bilanz stehen. Gerade in Traditionsunternehmen aus Regensburg oder einem langjährig etablierten Handwerksbetrieb in der Oberpfalz kann dieser Goodwill beträchtlich sein – z.B. wenn Kunden seit Generationen der Firma treu sind.
In der Praxis wird häufig eine Mischung der Verfahren genutzt, um eine realistische Bandbreite abzuschätzen. Letztlich entscheidet aber der Marktwert – also was ein Käufer bereit ist zu zahlen. Dieser richtet sich nach Angebot und Nachfrage und kann im Voraus nicht exakt berechnet werden. Ein professioneller Nachfolgeberater oder Gutachter kann helfen, sowohl Substanz- als auch Ertragswert zu ermitteln und so eine fundierte Ausgangsbasis für die Preisfindung zu schaffen.
Besonderheiten bei der Bewertung von KMU und Handwerksbetrieben
Bei kleinen und mittleren Unternehmen, insbesondere in Handwerksbetrieben, gibt es einige Besonderheiten, die den Unternehmenswert beeinflussen und bei der Bewertung oft nur schwer zu fassen sind:
• Inhaberabhängigkeit: Ist der jetzige Inhaber die zentrale Schlüsselfigur, z.B. der Meister mit allen Kundenkontakten, besteht nach der Übergabe ein Risiko. Ein Käufer wird dieses Risiko eines möglichen Kundenverlusts oder Qualitätsabbruchs einpreisen – sprich: der Wert verringert sich. Als Übergeber sollten Sie daher versuchen, Wissen zu dokumentieren und Kundenbeziehungen auf Mitarbeiter zu übertragen, um die Abhängigkeit zu reduzieren.
• Vermischung von Privat- und Betriebsvermögen: In familiengeführten Betrieben ist oft die Immobilie im Privatbesitz des Inhabers, oder der Firmenwagen wird privat genutzt. Solche Verflechtungen machen die Bewertung komplizierter. Klare Trennung kann helfen. Beispiel: Das Betriebsgebäude dem Nachfolger nicht verkaufen, sondern privat behalten und an die Firma vermieten – so bleibt die Firma „kleiner“ und günstiger, und der Senior hat weiterhin Mieteinnahmen.
•Keine Planung und schlanke Organisation: Kleine Betriebe haben selten umfangreiche strategische Planungen oder Controlling. Für einen Käufer ist es aber wichtig, Zukunftsaussichten abschätzen zu können. Fehlende Unternehmensplanung oder ungeregelte Abläufe können den Wert mindern, weil der Nachfolger Ungewissheit über die Ertragskraft hat. Besser ist, bereits einige Jahre vor der Nachfolge das Unternehmen professioneller aufzustellen (z.B. klare Dokumentation von Prozessen, Finanzplanung), um Vertrauen zu schaffen.
• Begrenztes Budget für Bewertung: Anders als ein Konzern kann sich ein Handwerksmeister keine teuren Bewertungen leisten. Daher wird oft auf vereinfachte Methoden oder Richtwert- Multiplikatoren zurückgegriffen. Allerdings empfiehlt es sich, zumindest einen groben Wert von einem Experten (z.B. Betriebsberater der Handwerkskammer) einholen zu lassen. Die Handwerkskammer Niederbayern-Oberpfalz oder IHK Regensburg bieten teils kostenlose Erstberatungen an und können eine Bewertung nach dem AWH-Standard durchführen – eine wertvolle Orientierungshilfe für beide Seiten der Übergabe.
Wovon hängt der erzielbare Preis ab?
Den tatsächlichen Kaufpreis verhandeln Übergeber und Übernehmer individuell. Dabei beeinflussen folgende Faktoren maßgeblich, wie hoch der Preis am Ende liegt:
- Branche und Standort: Ein Metallbaubetrieb in Regensburg mit stabiler Industriekundenbasis wird anders bewertet als ein kleines Ladengeschäft auf dem Land. Zukunftsträchtige Branchen mit guten Marktchancen erzielen höhere Multiplikatoren als schrumpfende Geschäftsfelder. Auch regionale Unterschiede spielen eine Rolle – in boomenden Regionen Ostbayerns mit hoher Nachfrage könnten höhere Preise durchsetzbar sein als in strukturschwächeren Gegenden.
- Ertragskraft und Wachstumsaussicht: Kern ist die Frage: Wie viel Gewinn wird der Nachfolger mit dem Betrieb machen können? Bestehen Wachstumspotenziale (neue Märkte, Erweiterung), oder ist die Firma nur in der aktuellen Größe rentabel? Hohe vergangene und zukünftig zu erwartende Gewinne erhöhen den Wert. Ein über Jahre stagnierender oder gar rückläufiger Gewinnverlauf drückt ihn.
- Substanz und Investitionsbedarf: Der Zustand des betrieblichen Anlagevermögens spielt ebenfalls hinein. Eine modern ausgestattete Werkstatt, Maschinenpark auf aktuellem Stand und ein gepflegtes Ladenlokal rechtfertigen eher einen höheren Preis, als wenn beim Nachfolger erst große Ersatzinvestitionen nötig werden. Auch der Zustand von Gebäuden, Fuhrpark und IT beeinflusst somit den Preis.
- Mitarbeiterstamm und Kunden: Ein eingespieltes Team von qualifizierten Mitarbeitern, das beim Übergang an Bord bleibt, ist äußerst wertvoll – damit ist Know-how gesichert. Ebenso wertvoll ist ein treuer Kundenstamm mit wiederkehrenden Einnahmen. Risiken sind hingegen, wenn z.B. einzelne Großkunden einen Löwenanteil des Umsatzes ausmachen (Kundenabhängigkeit) oder wichtige Mitarbeiter kurz vor der Rente stehen. Solche Risiken mindern den erzielbaren Kaufpreis, da der Nachfolger unsichere Einnahmen befürchten muss.
• Marktsituation und Konkurrenz: Ein oft unterschätzter Faktor ist die aktuelle Marktlage. In manchen Branchen gibt es weit mehr abgabewillige Unternehmen als Nachfolger – hier sind Kaufinteressenten knapp, was die Preise drückt. Umgekehrt kann eine Firma mit Alleinstellungsmerkmal (z.B. einziger Fachbetrieb im Landkreis) einen gewissen Strategieaufschlag erhalten, wenn der Käufer beispielsweise ein Wettbewerber ist, der sich durch den Kauf Marktanteile sichern will.
Letztlich fließen all diese Punkte in die Preisverhandlung ein. Emotionale Faktoren spielen zudem eine Rolle: Für den Senior ist sein Lebenswerk oft „unbezahlbar“, während der Nachfolger nüchtern auf Zahlen schaut. Es ist daher sinnvoll, sich fachlichen Rat zu holen, um eine realistische Preisvorstellung zu entwickeln – das verhindert Frustration. Ein neutraler Gutachter oder erfahrener Berater (etwa von der IHK/HWK/Rechtsanwalt/Steuerberater) kann vermitteln und fachlich begründen, warum eine bestimmte Preisspanne angemessen ist.
Tipps: Wie lässt sich der Unternehmenswert steigern?
Wenn ein Unternehmer aus Regensburg oder Niederbayern seine Firma in einigen Jahren übergeben möchte, kann er im Vorfeld einiges tun, um den Wert aus Käufersicht zu erhöhen:
• Rechtzeitig für gute Zahlen sorgen: In den letzten 2–3 Jahren vor der Übergabe sollte man den Betrieb nicht „auf Sparflamme“ fahren, sondern möglichst Top-Ergebnisse anstreben. Diese positiven Zahlen verbessern den Ertragswert und machen Eindruck bei Banken und Käufern. Auch kreative Bilanzkosmetik nach unten (um Steuern zu sparen) ist in der Übergabephase eher zu vermeiden – zeigen Sie ruhig, was der Betrieb wirklich leisten kann.
•Risiken reduzieren: Identifizieren Sie Unternehmensrisiken und versuchen Sie, diese zu verringern. Z.B. diversifizieren Sie Ihren Kundenstamm, um Abhängigkeiten zu reduzieren. Oder qualifizieren Sie einen Meister/stellvertretenden Leiter, der Sie im Ernstfall vertreten kann – das senkt die Inhaberabhängigkeit. Jedes reduzierte Risiko schlägt sich in einem niedrigeren Kapitalisierungszins nieder und erhöht rechnerisch den Wert.
•Ordnung schaffen: Räumen Sie bilanziell und organisatorisch auf. Bereinigen Sie alte Forderungen, regeln Sie Altlasten (z.B. Umweltauflagen, Rechtsstreitigkeiten) und dokumentieren Sie Abläufe. Ein sauber geführtes Unternehmen ohne „Leichen im Keller“ wirkt auf Käufer attraktiver. Ebenso steigert eine geordnete Personalstruktur ohne überschüssige Stellen oder familiäre Mitverdiener das Vertrauen.
•Externe Beratung nutzen: Ziehen Sie ggf. frühzeitig Experten hinzu – sei es zur Wertberechnung oder um versteckte Werttreiber aufzudecken. Manchmal entdeckt ein unvoreingenommener Blick von außen ungenutzte Potenziale im Unternehmen, die man noch heben kann (neue Geschäftsfelder, Optimierungen). Diese „ungeschminkte“ Unternehmensanalyse 14 kann helfen, den Wert bis zur Übergabe zu steigern.
Nicht zuletzt sollten Verkäufer und Käufer daran denken, dass der bestmögliche Preis nicht alles ist. Für den Übergeber kann es ebenso wichtig sein, einen guten Nachfolger zu finden, der das Werk fortführt, und für den Nachfolger muss sich der Kauf langfristig rechnen. Im Raum Regensburg gibt es viele mittelständische Familienbetriebe, bei denen eher ein generationsübergreifender Erhalt im Vordergrund steht, statt das letzte Quäntchen Kaufpreis herauszuschlagen. Eine faire, nachvollziehbare Bewertung schafft hier Vertrauen und erhöht die Chance, dass die Nachfolge gelingt.
Fazit: Frühzeitiges Handeln und realistische Herangehensweisen
FAQ: Unternehmensbewertung und Kaufpreisfindung
Antwort: Es gibt keine einzige beste Methode – ideal ist eine Kombination. Lassen Sie sowohl den Substanzwert (Summe Ihrer Vermögenswerte abzüglich Schulden) als auch den Ertragswert (basierend auf den Gewinnen) berechnen. So erhalten Sie eine Spannbreite. Der tatsächliche Wert liegt oft dazwischen. Für kleine Betriebe hat sich das AWH-Verfahren bewährt, das typische KMU-Faktoren berücksichtigt. Ein erfahrener Berater kann Ihnen helfen, die passende Methode zu wählen.
Antwort: Ja, die Region kann Einfluss haben. In wirtschaftlich starken Regionen wie Regensburg mit geringer Arbeitslosigkeit und guter Infrastruktur sind Unternehmen oft gefragter. Eine Bäckerei in der Stadt mit großem Kundenstamm könnte höher bewertet werden als dieselbe Bäckerei in einem dünner besiedelten Landkreis. Allerdings spielen individuelle Faktoren (Branche, Gewinn, Substanz) eine wesentlich größere Rolle als die Region allein.
ntwort: Zunächst werden Zahlen und Fakten gesammelt: Bilanzen/Jahresabschlüsse der letzten Jahre, betriebswirtschaftliche Auswertungen, Kunden- und Vertragsübersichten, etc. Dann wählt der Bewerter passende Verfahren – z.B. berechnet er den Ertragswert, indem er Ihren vergangenheitsbereinigten Durchschnittsgewinn hochrechnet. Parallel schaut er den Substanzwert an (Maschinen, Immobilien schätzen). Oft fließen auch qualitative Faktoren ein (Marktstellung, Risiken). Am Ende erhalten Sie einen Bewertungsbericht mit nachvollziehbarer Herleitung. Wichtig: Dieser Wert ist eine Orientierung. Im Verkaufsgespräch kann er als Argument dienen, ersetzt aber nicht die Verhandlung.
Antwort: Das kommt häufig vor. Hier hilft es, die Gründe zu ermitteln: Hat der Käufer andere Erwartungen an die Zukunft des Geschäfts? Sieht er Risiken, die Sie nicht sehen? Versuchen Sie, im Gespräch die Annahmen und Berechnungen offen zu legen. Evtl. kann man über Zahlungsmodalitäten eine Brücke schlagen – z.B. ein Earn-Out, bei dem ein Teil des Preises vom zukünftigen Erfolg abhängt, oder eine Ratenzahlung/Verkäuferdarlehen, um dem Käufer finanziell entgegenzukommen. Auch ein unabhängiges Gutachten kann vermitteln. Wichtig ist, im Dialog zu bleiben und die Sicht des jeweils anderen zu verstehen. Ein allzu hoher Preis nützt nichts, wenn die Nachfolge dann scheitert.
Antwort: In der Region Regensburg und ganz Bayern gibt es verschiedene Anlaufstellen. Die Handwerkskammer und IHK bieten Beratung zur Nachfolge an und können bei der Wertermittlung helfen – teils kostenlos oder kostengünstig. Ein Rechtsanwalt ist jedoch berufsmäßig zur Verschwiegenheit verpflichtet, gleich einem Steuerberater. Daher sollte man abwägen, welchen Interessenvertreter man wählt. Der Verkäufer wird wahrscheinlich kein Mitglied der Handwerkskammer oder der IHK bleiben. Es gibt auch vereidigte Sachverständige für Unternehmensbewertung, die man beauftragen kann, sowie spezialisierte Unternehmensmakler. Welche Unterstützung sinnvoll ist, hängt von der Firmengröße ab. Kleine Handwerksbetriebe nutzen oft die Kammern, während bei größeren Mittelständlern auch Wirtschaftsprüfer oder M&A-Berater eingeschaltet werden. Wichtig ist, einen neutralen Dritten einzubinden, damit Käufer und Verkäufer eine gemeinsame Basis für Preisverhandlungen finden.
Oftmals werden die rechtlichen Aspekte des Unternehmens wie die Regelungen in Verträgen und Dauerschuldverhältnissen unterschätzt und haben unerkannt am Ende große Auswirkungen auf den Preis. Auch kann der Rechtsanwalt als Vertreter diskret den Markt erkunden. Es gibt viele Vorteile, einen Rechtsanwalt mit an Bord zu nehmen, melden Sie sich bei uns.
Wir sprechen mit Ihnen, bevor es andere tun
Alexander Schoeppe, Rechtsanwalt in Regensburg
„Es geht um Ihre Zukunft und das Lebenswerk, ob Sie kaufen oder verkaufen möchten. Wir helfen als Wegweise und begleiten Sie gerne durch den Nachfolgeprozess.“
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